Bu mesleği icra etmeye çalışan, bu mesleği icra etmek isteyen herkesin okuması gereken bir rehber niteliğinde bu yazı...
Haydi o zaman bakalım eski Satış Danışmanı yeni PR'cı Emrah BAYILDIRAN neler anlatmış bizlere...
Evet’e Mecburla! Neticelendir! Yap!
Yüksek Turn-Over oranlarına (devir hızı) sahip
meşakkatli bir meslek Satış Danışmanlığı…
Öyle ki, yoğun mesai saatlerine karşılık yan hakların
azlığına bir de düşük ücret politikası eklenince, bir sorup bin ah işitmeniz
çok olası her birinden… Anlayacağınız, çalışan memnuniyetsizliği had safhada!
Esaslı bir kariyer seçeneğinden ziyade geçici bir iş olarak görülmesi de tam da
bu yüzden zaten.
Benim açımdan da etkileyici ya da cazip bir
meslek olmadı hiç satış danışmanlığı… Hatta bu alanda çalışanlara içten
içe acır, üzülürdüm de… Oldu bitti yaşam standartlarının düşük olduğunu
varsaydığım bu emekçiler arasından gerçek yıldızların çıkabileceği
hiç mi hiç aklıma gelmezdi çünkü. Fakat an gelir insanların fikirleri değişir
ya hani, değişti benim de…
Nasıl Mı?
Alanya’da hediyelik eşya dükkanı işlettiğimiz
günlerdi. Çevre mağazalarda çalışan satış danışmanları dikkatimi
fazlasıyla çekmeye başlamıştı o günlerde… Farklı bir portre çiziyorlardı zira…
Deli gibi satışlara imza attıklarını fark edebiliyordum ama nasıl olup da su
gibi para harcayabildiklerini çözemiyordum bir türlü… Bir gün dayanamayıp sordum:
“Ne kadar maaş alıyorsunuz da maşallah zenginler
gibi harcama yapabiliyorsunuz arkadaş… Sırrı ne bunun?
Cevapları benim için dumur ediciydi:
“Ne maaşı? Tek bir çalışan yoktur ki maaşlı çalışsın
Alanya’da…”
Meğer Sattıklarından komisyon alıyorlarmış… Hem az buz
da değil ha… Sattıkları her ürün için %30!!! Evet, tamı tamına %30…
Pardon, biri düşük ücret mi demişti?
Peki ya biz?
Doğru dürüst satış yapmak bir kenara dursun, henüz
açtığımız dükkanı, sezon sonunda kapamaya hazırlanıyorduk; neticede öyle de
oldu. Büyük borç yükü altında giren babam dükkana kilidi vurdu. İronik olan;
zarar eden bir dükkana karşın ben ve kardeşimin o sezon satışta mucizeler
yaratmasaydı. Deneyimli tezgahtar arkadaşlarımızın satış tavsiyeleri ile adeta
paraya para demediğimiz günlerdi bizim için. O kadar ki; 10-15 kişilik arkadaş
grubumuza çekinmeden hesap ödeyebildiğimiz zamanlardı, hem de kredi kartı
kullanmadan, tamamen canlı parayla! Düşünebiliyor musunuz?
Peki bunu nasıl başarıyorduk?
Almanya doğumlu bir arkadaş vardı OZİ dedirtirdi
kendine, adı Osman’dı. “Tüm mesele her koşulda müşteriye evet
dedirtebilmekte.” derdi hep ve eklerdi: “Satışın ana kuralı mecbur
ettirmektir. Bunu başardığın an işi neticelendirir satışı da yaparsın!” Müşteriyi
satın almaya zorlamak, pek mantıklı bir tavsiye gibi durmuyor öyle
değil mi? Ancak öyleymiş. Müşteriye evet dedirtmek için üç ana kural
varmış bilinmesi gereken!
Kural 1: Her müşteri,
hele ki tatile çıkmış ise, (-ki biz bunlara turist diyoruz) para harcamak
ister. Bu yerli/yabancı da olsa değişmez.
Kural 2: Her müşteri
güler yüzlü hizmet talep eder.
Kural 3: Her müşteri
üründen ziyade hikayesini satın almak ve o hikayenin bir parçası olmak ister.
İstediğiniz Kişiye 8 dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz adlı kitabın yazarı, ünlü satış gurusu Kevin Hogan da
doğruluyor bunu, üçüncü kurala atıfta bulunarak diyor ki:
“Satışı kapamak istiyorsanız kişiyi mutlaka sunuma
dahil etmelisiniz.” Gerçekten de müşteriyi sunuma dahil etmek, onu
hikayenin bir paçası yapmak o kadar önemli ki!
Misal ben Satış Danışmanlığı yaptığım o dönemde,
dükkanıma gelen herhangi bir bayanın, tezgahta duran kolyelerden birini
beğendiğine kanaat getirdiysem ve alıp-almama konusunda biraz kararsız
kaldığını da görmüşsem…
Hemen denemesini teklif ederdim. Kişi hala çekimser
kalıyorsa da en sempatik halimle şu cümleyi kullanırdım: “Lütfen yardımcı
olmama izin verin.”
Tabii tüm bunlar yaşanırken öyle hızlı
hareket ederdim ki; kişi ne olduğunu bile anlamadan boynunda beğendiği o
kolyeyle en iyi ışıklandırılmış aynamızın karşısında bulurdu kendini…
Satış mı? O saatten sonra yapacağım ciro tamamen
insafıma kalırdı desem inanır mıydınız?
Yukarıda örneğini verdiğim bu satış tekniğine ünlü satışçılar “Sahip Olma Etkisi” adını veriyor. Başarıyla uyguladığınız takdirde de teknik oldukça kusursuz işliyor. Tek yapmanız gereken; kısa süreliğine de olsa müşteriye satmak istediğiniz ürünün sahiplik hissini yaşatmak… Hepsi bu! Alın size sahip olma etkisine dair MIT’ den tescilli çok çarpıcı bir örnek daha…
NBA Finalleri 2008 senesinde Profesör Dan
Ariely 100 öğrencinin katılım gösterdiği bir deney yapıyor. Deney kapsamında
bir grup öğrenciye basketbol ligi final maçları için bulacakları bilete ne
kadar ödeyebilecekleri sorulurken, diğer gruba ise halihazırda final
biletlerine sahip oldukları söylenip satışa sundukları takdirde ne
kadar isteyecekleri soruluyor. Sonuçlar çarpıcı. Deney sonunda bileti satışa
koyanlar ortalama 1500 dolar isterken, satın almak isteyenlerin en çok 150
dolar verebileceği gözlemlenmiş.
Kafanızdaki soru şu biliyorum. Vermiş olduğum bu son iki örneğin ne
anlama geldiğini merak ediyorsunuz. Cevap yine Hogan’dan:
“Çünkü, bir şeye sahip olduğunuz anda; onu vitrindeki halinden daha değerli
görürsünüz.”
Anlaşılacağı üzere “Sahip Olma Etkisi” gerçekten de kullanışlı;
ancak yeterli mi? İlanlarda kullanılan şu sözcükler dikkatinizi çekti mi hiç?
“Lisanslı teknik servis, sertifikalı konuşmacı, uzman
doktor, 27 yıl deneyimli mimar, Odtü Mezunu matematikçi,
tıpkı televizyondaki gibi,…”
Tüm bu kelimeler kişilerin dirençlerini kırıp
“Evet” e zorlamak adına özellikle seçilmiş yeterlilik taşlarından başka
hiçbir şey değil. İşte bu yeterlilik taşlarına “Güvenirlik“
diyoruz. Hem söyleyin bana sosyal ilişkilerde dahi güven birinci unsurken, konu
alış/satış olduğunda kim iki kez düşünmez ki?
Satış mesleğinde güvenilir olmak alanınızda
yetkin yani uzman olmayı gerektirse de; yetkinliğinizin nişanesi olan onlarca
sertifika ve diploma bazen tek bir gülümseme etmeyebiliyor! Çünkü kimi zaman
gizli bir kriter daha devreye giriyor: Çekicilik
Kardeşimi ele alalım. Yukarıda birlikte çok satışlara
imza attığımızı söylemiştim. Ancak çoğu zaman ay başı galip gelen hep kardeşim
olurdu neden biliyor musunuz? O yıllarda henüz ergenliğinin
başlarında olan kardeşim gerçek bir “Baby Face” olmasının avantajlarından
yararlanarak herhangi bir bilekliği olduğundan üç kat fazlasına
satabiliyordu! Çünkü kimse küçük bir çocuğun kurnazlığa da kafasının
çalışabileceğini düşünemiyordu. Ya da böyle bir şeye ihtimal vermiyordu.
Bilemem! Gerçekten hiç adil değildi ve sinir oluyordum, demiştim ki ona da:
“Birader, benim en çok X2 çekebildiğim ürüne sen nasıl X3 deyip
satabiliyorsun?” Ne dese beğenirsiniz? “Bazen en sevimli bazen de en mahzun yüz
ifademi takınıp karşılarında öylece duruyorum abi, öylece duruyorum.”
Görünen o ki bizim küçük şeytan ikna etmenin prensiplerinden birini daha o
yaşlarda keşfetmişti bile…
Fakat farkında olmadan hem gülümseyip hem de
satışı yaparken eşzamanlı kullandığı bir teknik daha vardı kardeşimin: Zıtlık.
Hogan’ın Zıtlık prensibine ilişkin olarak yine kitabında yer
verdiği şu örneğe dikkat etmenizi istiyorum.
Yaptığı büyük kurabiye satışları sonucunda ABD
genelinde TV programlarına konu olmuş küçük izci bir kızdan söz ediyor ünlü
yazar… 8 yaşındaki küçük kıza soruyorlar nasıl başardın diye…
“Çok kolay.” diyor küçük kız: “Kapıya gittiğimde izcilere 30 bin dolar bağış
istiyordum. Hayır dediklerinde ise en azından bir kurabiye alır mıydınız,
lütfeeen! diye soruyordum…”
Son iki hikayede değindiğim zıtlık nerede
diyorsanız hemen anlatayım. Kardeşim müşterilerin daha önce karşılaştığı kötü
satıcıların tam zıttı bir intiba uyandırırken, aynısı da önce yüksek rakam
çekip ardından elindeki kurabiyeye mecbur eden küçük kız için geçerliydi.
Her iki durumda da alıcılar daha önce başlarına
gelen kötü tecrübelerden hareketle çocuklardan zarar gelmez düşüncesine kapılıp
tam zıttına yani iyiliğe teslim oluyordu. Haliyle evet diyorlardı. Kabul
edelim…Sevimli bir kıza Ya da ergenliğinin başında sevimli bir çocuğa
hangimiz hayır diyebilir ki zaten??? Hele ki bir de karşınızda masum masum
gülümsüyorlarsa? ((bkz: çekicilik))
“Satışın Yıldızı Benim”
Yazının başında ne demiştim. Satış danışmanlığını çok
büyük bir kitle kariyer tercihi olarak görmüyor… Hatta benim gibi
genele atıfta bulunarak az kazandıklarını varsayıyor. Oysa ki gerçekler
çok farklı. Her meslekte olduğu gibi satışında kendi starları olduğu çok
açık… Hem Farkında mısınız? Aslında hepimiz şu hayatta bir şeyleri
satıyor yada satamıyoruz. Yeni bir ilişkiye başlarken beklentilerimizi, terfi
isterken başarılarımızı ya da emlakçıyla istediğimiz evin pazarlığını yaparken
koşullarımızı ya satıyor ya da satamıyoruz. Hatta ve hatta; işe başlarken dahi
istediğimiz pozisyon için kendimizi satıyor ya da satamıyoruz.
Her şey bir yana, asıl olan nedir biliyor
musunuz?
Ne Çekicilik, ne güvenirlik, ne de bir başka yetenek…
ASIL OLAN SİZSİNİZ! Önemli olan sizin değeriniz!
İster kabul edin ister etmeyin, o değeri belirleyen de
her halükarda sizin “Satışcılık Hünerleriniz”
Eee O zaman?
Madem satış önemli
“Evet’e Mecburlayın!Aardindan Neticelendirin!
ve Yapın!”
Aklınızda olsun; satış demek işte tam
da bu demek; evetletmek/evetletebilmek !!!